プリセールスエンジニアの完全ガイド：技術と提案を繋ぐプロフェッショナル
将来性
★★★★★
年収可能性
★★★★★
やりがい
★★★★★
AI代替リスク
15%
技術の力でビジネスを動かす、エンジニアリングと営業のハイブリッド・スペシャリスト。
プリセールスエンジニアは、高度な技術知識を武器に顧客の課題を解決するソリューションを提案する職種です。製品を売るだけでなく、技術的な実現可能性を担保しながら、クライアントのDXを最前線で牽引する極めて重要な役割を担います。
この記事は以下の方におすすめ:
- ✓技術が好きだが、もっと顧客と直接対話したいエンジニア
- ✓営業職だが、より深い技術的バックグラウンドを持って提案したい人
- ✓複雑なシステム構成を分かりやすく説明することに喜びを感じる人
- ✓将来的にITコンサルタントやPMを目指している人
📋概要
プリセールスエンジニアは、IT製品やサービスの導入検討段階において、営業担当者（セールス）と同行し、技術的な観点から顧客をサポートする専門職です。顧客のビジネス課題をヒアリングし、自社製品をどのように組み合わせれば解決できるかをデモンストレーションや構成図を用いて提案します。開発現場の「つくる」視点と、営業の「売る」視点の両方を持ち合わせ、プロジェクトの成否を握る架け橋となります。
💼仕事内容
ヒアリング・要件定義
営業と同行し、顧客が抱える技術的な課題やシステムの現状を詳しく聞き出します。
ソリューション提案・構成設計
自社製品を用いた最適なシステム構成を設計し、プレゼンテーション資料を作成します。
デモンストレーション・PoCの実施
実際に製品が動く様子を見せたり、検証環境（PoC）を構築して効果を証明します。
RFP（提案依頼書）への回答
顧客が作成した要件に対する技術的な回答書を作成し、コンペでの勝利を目指します。
⏰1日のスケジュール
🛠️必要スキル
深い製品・技術知識
自社製品だけでなく、競合製品や業界標準の技術スタックを深く理解する能力。
コミュニケーション・プレゼン能力
複雑な技術仕様を、非エンジニアの決裁者にも分かりやすく伝える能力。
課題解決型セールススキル
顧客の「やりたいこと」の裏にある真の課題を見抜き、価値を訴求するスキル。
ドキュメント作成能力
正確かつ魅力的な構成図、提案書、比較表を作成する能力。
📜資格・学歴
推奨資格
- 応用情報技術者試験
- 各種クラウド認定資格（AWS/Azure/GCP）
- TOEIC（外資系の場合）
学歴
大卒以上（または相応の実務経験）
📊求められる特性
✅向いている人
- ●知的好奇心が旺盛で新しい技術を追うのが好きな人
- ●人の役に立っている実感を直接感じたい人
- ●論理的思考に基づき、説得力のある説明ができる人
- ●状況に合わせて柔軟に立ち回れる人
⚠️向いていない人
- ●黙々とコードを書くことだけに専念したい人
- ●人前で話すことや調整事が極端に苦手な人
- ●急な要件変更やスケジュール変動にストレスを感じる人
🚀なり方・参入ルート
主なルート
- →システムエンジニア（SE）からのキャリアチェンジ
- →IT営業が技術知識を身につけて転身
- →特定のパッケージ製品やSaaSの開発経験者が異動
最短期間: 3〜5年（開発・保守の実務経験が前提）
年齢制限: 特になし（30代がボリューム層）
未経験から: 難しい
⚖️ワークライフバランス
残業時間
月20〜40時間程度
休日
土日祝休み（ただしコンペ前は多忙）
リモートワーク
可能
柔軟性
★★★★
📈キャリアパス
ジュニアプリセールス → シニアプリセールス → プリセールスマネージャー、またはITコンサルタント、プロダクトマネージャー（PdM）、ソリューションアーキテクトなど。
💡現実を知る
大変なこと
- ⚡営業目標（ノルマ）の数字を意識しなければならないプレッシャーがある
- ⚡顧客からの鋭い技術質問にその場で回答しなければならない緊張感
- ⚡営業と開発の板挟みになり、仕様の実現可能性で苦労することがある
イメージとのギャップ
- 🔍コードを書く時間は激減し、PowerPointやExcelを触る時間が増える
- 🔍技術的な正しさよりも、ビジネス的なメリットが優先されるケースがある
🎤現場の声
最高の瞬間
"技術的な懸念で導入を迷っていた顧客に対し、その場でホワイトボードを使ってアーキテクチャを説明し、『それなら安心だ』と数億円規模の契約が決まった瞬間は鳥肌が立ちました。"
つらかった瞬間
"営業が勢いで『できます！』と約束してしまった機能が、実は技術的に不可能だと判明し、後日謝罪と代替案の提示に奔走した時は本当に辛かったです。"
意外な事実
"意外と『性格』が大事です。どんなに技術に詳しくても、顧客に『この人と一緒に仕事がしたい』と思わせる人間味が受注を左右することが多々あります。"
日常の苦労
"デモ環境の構築です。本番直前にネットワークトラブルで動かなくなる恐怖と常に戦っています。"
🎬フィクション vs 現実
この職業が登場する作品:
🎭 フィクションのイメージ
華やかにプレゼンをこなすエリートITマン。
📋 実際の現場
実際は、接続設定のトラブルを這いつくばって直したり、徹夜で提案資料の微調整をしたりする、泥臭い努力の積み重ねでできています。
😂業界あるある
業界ジョーク
- 『営業の風呂敷を畳むのが仕事』と自虐しがち
- 客先のプロジェクターとの相性に異常に詳しい
- デモ中、神に祈るような気持ちでクリックする
よくある誤解
- 『営業に付き添っているだけの人』と思われがちだが、実際は提案のロジックをすべて作っている
- 『喋りが上手いだけ』と思われるが、バックグラウンドに深い実装経験がないと見抜かれる
業界用語
- PoC（概念実証。これが通らないと受注できない）
- 刺さる（提案が顧客のニーズに合致すること）
- フィジビリティ（実現可能性。これを判断するのが仕事）
✨トリビア・豆知識
驚きの事実
- 💎実はエンジニアよりも年収が高くなりやすい（インセンティブがつく企業が多いため）
- 💎営業と仲が悪いと仕事の難易度が3倍になる
隠れた特典
- 🎁最新ガジェットや新製品を、発売前に触れる機会が多い
- 🎁直行直帰やリモートワークの自由度が比較的高い
業界の秘密
- 🤫デモで上手くいかない時のための『動画撮影済みデモ』を必ず隠し持っている
🔥やりがい・モチベーション
この仕事の醍醐味
- ★自分が設計したソリューションが顧客のビジネスを変える実感
- ★技術とビジネスの交差点にいるという唯一無二の立ち位置
誇りに思える瞬間
- 🏆コンペで競合他社に技術力と提案の質の差で勝ったとき
- 🏆顧客から『あなたがいたから導入を決めた』と言われたとき
残せるもの・レガシー
複雑化するテクノロジーを社会に実装し、人々の働き方や企業の競争力を根本から底上げする基盤を残せます。
❓よくある質問
Q. プログラミングができなくてもなれますか？
A. コードをゴリゴリ書く必要はありませんが、コードが読めない、あるいはシステムの仕組みが理解できないと、説得力のある提案は不可能です。一定の開発経験は必須と言えます。
Q. 営業のようなノルマはありますか？
A. 企業によりますが、チーム全体や個人の『受注金額』が評価指標に含まれることが一般的です。直接的なテレアポなどはしませんが、売上への意識は求められます。
Q. SEとの一番の違いは何ですか？
A. SEは『受注した後のシステムを完成させること』がミッションですが、プリセールスは『受注するまでの技術的な合意形成をすること』がミッションです。
Q. 英語は必要ですか？
A. 外資系IT企業の場合は必須です。製品マニュアルが英語であったり、本国の開発チームと調整したりする機会が多いため、英語ができると年収が大きく跳ね上がります。
プリセールスエンジニアは、技術的な専門性とビジネススキルを同時に磨ける、非常に市場価値の高い職種です。開発の現場から一歩踏み出し、自分の提案でビジネスを動かしたいという方にとって、これほど刺激的で報酬も期待できるキャリアはありません。あなたの技術を、最高の提案という形に変えてみませんか。